Death of a (Hotel) Sales Man. Ein Hotel Drama in 5 Akten

Es war ein Dienstagmorgen im Januar.

Die Lobby war ruhig. Zu ruhig und die Bildschirme im Backoffice zeigten Zahlen, die jeder Hotelier kennt, aber niemand sehen will:

Auslastung unter Plan. Pipeline dünn. Forecast unscharf.

Und irgendwo dazwischen sass Luca, der Hotel Sales Manager. Ein guter Typ. Verlässlich, loyal und strukturiert.

Er beantwortete jede Anfrage. Schnell. Höflich. Präzise, und genau das war das Problem.

Der stille Fehler

Luca wartete. Er wartete auf E-Mails, auf RFPs, auf Anfragen, die schon halb entschieden waren, auf Entscheidungen des Revenue Managers, Entscheidungen des Front Office Managers, Entscheidungen des Marketing Managers und auf Entscheidungen des General Managers.

Er nannte es Sales.

In Wahrheit war es Reaktion und sein Alltag bestand aus Angeboten, die miteinander konkurrierten, wie: Preis gegen Preis, Location gegen Location und so weiter und so fort.

Und jedes Mal, wenn ein Auftrag verloren ging, war er überzeugt:

„Der Kunde hat sich für ein günstigeres Angebot entschieden.“ Doch tief im Inneren wusste er: Er war nie wirklich im Spiel.

Die Begegnung

An einem Branchenevent, einer dieser Abende mit zu vielen Visitenkarten und zu wenig echten Gesprächen, traf Luca auf jemanden, der anders war. Keine laute Stimme, k.ein Pitch, er stellte Luca lediglich eine einfache Frage:

„Welche Entscheidung löst dein Event beim Kunden aus?“ Luca hatte keine Antwort.

Er sprach immer über Räume, Technik, Kapazitäten und nicht über Wirkung, nicht über Entscheidungen und nicht über Business und in diesem Moment wurde ihm klar:

Er verkaufte Zimmer.

Es fiel im wie Schuppen von den Augen: niemand kaufte Zimmer.

Der Wandel

Am nächsten Morgen änderte Luca eine Kleinigkeit, er schrieb keine Angebote mehr ohne Gespräch.

Er stellte Fragen:

• „Was soll sich nach diesem Event verändert haben?“

• „Wer muss überzeugt werden?“

• „Woran messen Sie den Erfolg?“

Plötzlich wurde aus einem Angebot ein Gespräch und aus einem Gespräch eine Idee und aus einer Idee ein Konzept. Er begann, den Erfolg des Kunden zu positionieren und nicht mehr das Hotel.

Der Durchbruch

Ein Kunde, der zuvor abgesprungen war, kam zurück, nicht wegen des Preises und nicht wegen der Zimmer. Er kam zurück wegen eines Satzes, den Luca in einem Gespräch sagte:

„Wenn dieses Event funktioniert, was ist dann für Sie anders?“

Das Angebot war nicht günstiger als die Konkurrenz. Das Angebot war jedoch das einzige, das verstanden hatte, worum es wirklich ging. Der Auftrag kam.

Und mit ihm etwas Wichtigeres: Momentum.

Die Erkenntnis

Heute verkauft Luca immer noch Meetings, Events und Zimmer.

Aber eigentlich verkauft er etwas anderes:

• Klarheit

• Vertrauen

• Entscheidungen

Er ist kein Order-Taker mehr, er ist jetzz ein Business-Partner.

Luca`s Schlüsselerlebnis (Wahrheit über Hotel Sales)

Die meisten Hotels haben keine Sales-Probleme. Sie haben Perspektiv-Probleme.

Solange Sales bedeutet, auf Anfragen zu warten, wird der Preis entscheiden.

Sobald Sales bedeutet, Geschäft zu verstehen und zu gestalten, entscheidet der Wert.

5 Cents

Die Frage ist nicht: „Wie viele Anfragen hast du?“

Sondern: „Wie viele Entscheidungen beeinflusst du?“